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Wer die richtige Frage stellt, der bekommt auch die richtige Antwort. Dazu sollte man aber wissen, mit welcher Fragetechnik man an die richtigen Informationen kommt. Dieser Beitrag ist eine Erweiterung und Überarbeitung des Beitrags Vier verschiedene Fragetechniken.

Offene Fragetechnik

Offene Fragen dienen dazu Informationen über jemanden oder etwas zu erhalten. Eine offene Frage bietet dem Befragten mehrere Möglichkeiten zu antworten.

Offene Fragen beginnen mit einem W-Fragewort, außer warum. Oder die Frage lautet „Aus welchem Grund…?“.

Vorteile

• ein Dialog wird eröffnet und vorangetrieben
• Hintergründe (zu einer Reaktion) und Meinungen werden deutlich
• schweigsame Menschen werden zum Reden animiert

Nachteile

• Menschen die viel reden, werden noch mehr reden

Orientierungsfrage oder Präzisionsfrage als Fragetechniken

Eine Orientierungsfrage ist eine Unterform der offenen Frage. Mit ihr konkretisiert man bestimmte Informationen, zum Beispiel „Welche Gründe dafür sehen Sie?“.

Vorteile

• Informationsgewinn ohne die eigene Meinung preiszugeben
• Gespräch wird konkretisiert

Nachteile

• zu oft gestellt, bekommt das Gespräch einen Verhör-Charakter

Geschlossene Fragetechnik

Geschlossene Fragen beschränken die Antwort auf ja oder nein. Sie dienen der Kontrolle und Bestätigung.

Geschlossene Fragen beginnen mit einem Verb, zum Beispiel „Haben Sie mich verstanden?“.

Vorteile

• erzwingen Entscheidungen
• bremsen Menschen die viel reden

Nachteile

• können den Gesprächsfluss behindern
• Hintergründe für die Entscheidung bleiben unklar
• Gesprächspartner kann sich unter Druck gesetzt fühlen

Alternativfragen als Fragetechnik

Alternativfragen sind Fragetechniken, die dazu dienen eine Auswahl oder eine Entscheidung aus mindestens zwei Optionen zu treffen.

Alternativfragen beinhalten immer das Wort „oder“.

Vorteile

• unterstützt die Fokussierung des Gesprächs, wenn sich der Gesprächspartner zu verzetteln droht
• der Gesprächspartner wird zu einer Entscheidung verpflichtet

Nachteile

• der Gesprächspartner kann sich manipuliert fühlen

Hypothetische Fragetechniken

Hypothetische Fragen unterstützen dabei zu verhandeln und die Wahrheit zu erkennen.

Hypothetische Fragen beginnen meist mit „Falls…“ oder „Gesetz den Fall, dass….“.

Vorteile

• Vorwände werden entkräftet
• Einwände werden identifiziert
• zeigt was dem Gesprächspartner wichtig ist

Nachteile

• funktioniert nur, wenn die Grundhaltung des Gesprächspartners nicht lösungsorientiert ist

Suggestiv-Fragen

Suggestiv-Fragen sollen den Gesprächspartner dazu bringen, das zuvor Gesagte zu bestätigen.

Suggestiv-Fragen beinhalten das Wort „…oder…“ oder beginnen mit „Es ist bestimmt auch in Ihrem Interesse, dass…“.

Vorteile

• dient dazu eine positive Zustimmung zu erzielen
• nützlich um festgefahrene Gesprächssituationen zu lösen

Nachteile

• haben einen drängenden, manipulierenden Charakter
• kann Widerstand beim Gesprächspartner erzeugen

Rhetorische Fragen

Rhetorische Fragen sind Fragen, die sich selbst beantworten. Der Sprecher bringt damit seine eigene Meinung zum Ausdruck.

Vorteile

• bringt die Gesprächspartner und Zuhörer dazu mitzudenken und sich mit dem Thema zu beschäftigen

Nachteile

• da die Zustimmung quasi erzwungen wird, kann Widerstand entstehen

Gegenfragen

Gegenfragen dienen dazu, die ursprüngliche Frage zu präzisieren bzw. umzuformulieren, zum Beispiel „Was genau meinen Sie damit?“.

Vorteile

• dient dazu Zeit zu gewinnen
• erzwingt eine erneute Konfrontation mit dem Thema
• Präzisierung des Themas

Nachteile

• kann Widerstand und Verärgerung auslösen

Paraphrase-Fragetechniken

Paraphrase bedeutet das zuvor Gehörte mit eigenen Worten wiederzugeben. Sie dient dazu zu überprüfen, ob man richtig verstanden hat.

Paraphrase-Fragen beginnen meist mit „Habe ich richtig verstanden…“.

Vorteile

• dient dazu Missverständnissen vorzubeugen
• erleichtert den Auf- oder Ausbau einer positiven Beziehung zum Gesprächspartner

Nachteile

• zu oft genutzt, kann der Gesprächspartner an der Kompetenz des Fragenden zweifeln

Positiv unterstellende Fragetechniken

Positiv unterstellende Fragen dienen dazu Erfahrung auszutauschen und das eigene Wissen zu vermehren.

Beispiele für positiv unterstellende Fragen sind zum Beispiel: „Was würden Sie aus Ihrer Erfahrung heraus empfehlen?“ oder „Was meinen Sie, wie wir am besten vorgehen sollten?“.

Vorteile

• verdeutlicht die Erfahrung des Gesprächspartners
• Ideen und Erfahrungen werden gefördert

Nachteile

• der Ton macht die Musik: spiegelt sich Trotz in der Frage wider, so kann dies Widerstand erzeugen

Motivationsfrage

Eine Motivationsfrage dient dazu den Gesprächspartner positiv zu bestärken, zum Beispiel „Wie haben Sie es nur geschafft, das…“.

Vorteile

• Wertschätzung für Gesprächspartner wird sichtbar
• Gesprächspartner soll im Dialog gehalten werden

Nachteile

• wenn nicht ehrlich gestellt, wird der Gesprächspartner sich nicht ernst genommen fühlen
• kann schnell als Floskel aufgenommen werden

Kombinationsfragetechniken

Bei einer Kombinationsfrage liefert man gleich die Begründung für die Frage mit. Dabei ist sie nicht immer notwendigerweise als Frage formuliert, zum Beispiel „Wenn Sie mir sagen, wie Ihre Gehaltsvorstellungen aussehen, dann kann ich Ihnen sagen, ob wir uns einig werden können.“.

Vorteile

• der Gesprächspartner erhält einen Impuls um zu antworten
• ermöglicht Auseinandersetzung mit dem Thema

Nachteile

• ist die Begründung zu lang, kann die Frage entkräftet werden
• die Begründung muss stimmig sein, sonst wird die Frage unter Umständen als manipulativ wahrgenommen