Harvard-Konzept

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Das Harvard-Konzept (Getting to Yes) beschreibt eine Verhandlungstechnik, die zeiteffizient, beziehungsschonend und vor allem erfolgversprechend ist. Dazu führen Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton bereits 1983 Vorschläge an, denen man für erfolgreiche Verhandlungen folgen sollte.

Die drei beschreiben eine Verhandlung dabei als, wechselseitige Kommunikation mit dem Ziel eine Übereinkunft zu erreichen, wenn man mit der anderen Seite sowohl gemeinsame wie auch gegensätzliche Interessen hat. Das Harvard-Konzept ist universell anwendbar. Es ist unabhängig davon wie viele Parteien beteiligt sind, ob es Streitpunkte gibt oder ob ein bestimmtes Ritual eingehalten werden soll. Das Besondere an diesem Konzept ist, dass es neben harten Verhandlungen (Angriff) und weichen Verhandlungen (Rückzug) eine dritte Verhandlungsalternative (sachgerecht) bietet.

Kennzeichen des Harvard-Konzepts

• Die Teilnehmer sind weder Gegner noch Freunde, sondern Problemlöser.
• Ziel des Harvard-Konzepts ist es ein vernünftiges, effizientes und gütlich erreichtes Ergebnis zu erhalten.
• Im Harvard-Konzept werden Menschen und Probleme getrennt voneinander betrachtet.
• Es ist gekennzeichnet durch eine weiche Einstellung gegenüber den Menschen und Härte gegenüber den Problemen.
• Das Vorgehen ist unabhängig von Vertrauen oder Misstrauen gegenüber anderen.
• Das Harvard-Konzept konzentriert sich auf Interessen, nicht auf Positionen.
• Es geht darum Interessen zu erkunden, keine Angebote zu unterbreiten oder Drohungen auszusprechen.
• Im Harvard-Konzept werden Verhandlungslinien vermieden.
• Die sachgerechte Verhandlungsalternative sucht nach Möglichkeiten für einen gegenseitigen Nutzen.
• Das Konzept sucht zunächst unterschiedliche Wahlmöglichkeiten und trifft dann eine Entscheidung.
• Im Konzept geht es darum auf neutralen und objektiven Kriterien zu bestehen.
• Das Ergebnis ist unabhängig vom Willen der beteiligten Verhandlungspartner.
• Das Harvard-Konzept ist geprägt von der sachlichen Argumentation. Dabei sollte man nur sachlichen Argumenten nachgeben und nicht dem Druck anderer.

Das Harvard-Konzept

Trenne Person und Verhandlungsgegenstand

In der menschlichen Kommunikation spielen Emotionen eine wichtige Rolle. Diese Emotionen können sich im Konfliktfall mit der objektiven Sachlage des Problems verweben. Dadurch verschlimmert sich die Lage, denn die Gesprächspartner identifizieren sich mit den Positionen.

Daher ist es wichtig, vor der Problemklärung die menschliche Beziehung zu klären. Achten Sie auf die Gefühle Ihrer Gesprächspartner und gehen Sie angemessen damit um. Behandeln Sie einander mit Wertschätzung und Anerkennung. Schließlich wollen Sie das Problem gemeinsam lösen und nicht aufeinander losgehen.

Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen

Auch hier gilt: wer fragt gewinnt. Finden Sie heraus, was Ihre Verhandlungspartner interessiert. Hinterfragen Sie dazu deren Positionen. Machen Sie Ihre eigenen Interessen klar, ohne dabei eine Position zu vertreten. Schließlich möchten Sie die eigentlichen Bedürfnisse erfüllen, nicht einen Kompromiss aushandeln, der keinem richtig nützt.

Schauen Sie sich hierzu auch das Eisberg-Modell an. Die Positionen betreffen den Teil über der Wasseroberfläche und die Interessen den ungleich größeren darunter.

Entwickle weitere Optionen zum gegenseitigen Nutzen

Machen Sie zunächst ein wenig Brainstorming. Suchen Sie weitere Entscheidungsmöglichkeiten oder Lösungsalternativen ohne diese zunächst zu bewerten. Seien Sie kreativ ohne sich durch „die eine richtige Lösung“ selbst zu behindern. Dazu ist es auch legitim, sich während der Verhandlungen zurückzuziehen, um in Ruhe über alternative Lösungen nachzudenken.

Kläre Interessenkonflikte mit neutralen Kriterien

Um zu verhindern, dass sich eine Seite als „übervorteilt“ fühlt, schlagen Fisher, Ury und Patton vor neutrale Kriterien zur Beurteilung zu finden. So ist sichergestellt, dass keine Verhandlungspartei Nachteile hat und nachgeben muss. Die gefundene Lösung ist für beide Seiten akzeptabel. Neutrale Kriterien sind zum Beispiel der Marktwert einer Sache, Rechtsnormen oder Expertenmeinungen.

Antje Liebe

Antje Liebe wohnt und arbeitet in einem kleinen Dorf im Harz – zusammen mit ihren zwei Pferden. Sie berät und coacht Unternehmen und Privatpersonen zu den Themen Onlineauftritt, Analysen der Unternehmungen, Gesundheitsvorsorge, Stressbewältigung und Burnout-Prävention, Motivation, Persönlichkeits- und Teamentwicklung. Je nach Thema als Einzel- oder Gruppen- oder Teamveranstaltungen – inhouse, extern oder vor Ort mit Pferden.