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Im folgenden Betrag beschreibe ich drei mögliche Gesprächsführungsstrategien, die Ihnen helfen sollen sich noch besser auf Gespräche vorzubereiten und Ihre Ziele zu erreichen. Weitere Hinweise zur Gesprächsführung und Gesprächsplanung finden Sie in meinem Blogartikel Gesprächsführung.
Inhaltsverzeichnis
Gesprächsführungsstrategien – die Schubstrategie
Die Schubstrategie können Sie zum Beispiel nutzen um Angebote vorzulegen, Forderungen durchzusetzen oder aber auch Verhaltensregeln festzulegen. Innerhalb der Schubstrategie gibt es zwei unterschiedliche Methoden – das Überzeugen und das Durchsetzen.
Das Überzeugen
Hierbei schlagen Sie zunächst Dinge vor, indem Sie zum Beispiel Empfehlungen aussprechen, Anregungen geben, rhetorische Fragen stellen oder aber direkt Ideen äußern.
Danach legen Sie Fakten vor und begründen Ihre eigene Einstellung bzw. Ihren Vorschlag. Dabei gehen Sie auch auf die Argumente des anderen ein und entkräften diese.
Diese Gesprächsführungsstrategie ist am nützlichsten, wenn Sie sich auf Ihr stärkstes Argument beschränken. Bei mehreren Argumenten besteht die Gefahr, dass Ihr vermeintlich schwächstes Argument angegriffen wird. Dadurch werden auch alle anderen Argumente abgewertet und aufgeweicht.
Das Durchsetzen
Beim Durchsetzen beschreiben Sie zunächst Ihre Erwartungen. Diese können Forderungen, Bedürfnisse aber auch bestimmte Vorgaben sein.
Danach bewerten Sie positiv und/oder konstruktiv das Verhalten der Gesprächsteilnehmer anhand der zuvor gegebenen Erwartungen.
Geben Sie Ihren Gesprächspartnern einen Anreiz die Erwartungen zu erfüllen – oder kündigen Sie Konsequenzen an, sollten die Erwartungen nicht erfüllt werden.
Diese Gesprächsführungsstrategie ist am effektivsten, wenn Sie sie konzentriert einsetzen – also wenn Sie Forderungen stellen und Anreize geben. Leider besteht hierbei ein sehr großes Risiko. Denn werden Sie dabei persönlich und setzen Ihr Gegenüber unter Druck, werden Sie eine Negativspirale aus unproduktiven Angriffen und Verteidigungen in Gang setzen.
Gesprächsführungsstrategie – die Zugstrategie
Auch die Zugstrategie hat zwei unterschiedliche Methoden – das Einbeziehen und das Begeistern. Diese Gesprächssführungsstrategie eignet sich besser um ein positives Gesprächsklima zu schaffen. Sie unterstützt Sie auch dabei die Bedürfnisse Ihres Gegenübers herauszufinden.
Das Einbeziehen
Beziehen Sie Ihren Gesprächspartner ein. Fordern Sie ihn dazu auf seine Meinung zu sagen, ermutigen Sie ihn sich zu äußern.
Hören Sie dabei aktiv zu und stellen Sie Fragen. Fassen Sie anschließend das Gehörte zusammen und reflektieren Sie dabei Ihre Gefühle. Sie können auch gern das Gehörte interpretieren.
Geben Sie ihrem Gegenüber danach weitere Informationen. Es ist auch in Ordnung, wenn Sie zugeben unsicher zu sein. Dabei können Sie auch Fehler zugeben – denn damit können Sie zeitgleich um seine Hilfe bitten.
Das Begeistern
Finden Sie Übereinstimmungen in ihren gemeinsamen Interessen. Betonen Sie dabei die Gemeinsamkeiten in Ihren Werten und Zielen.
Schauen Sie anschließend in die Zukunft. Beschreiben Sie Ihre Vision oder Idealvorstellung – welche faszinierenden Möglichkeiten könnte die Zukunft bieten.
Gesprächsführungsstrategien – die Ausweichstrategie
Die Ausweichstrategie hilft Ihnen dabei wieder Ruhe ins Gespräch zu bringen, wenn die Diskussion hitzig wird. Sie birgt allerdings wieder ein Risiko ins sich. Denn, wenn Sie zu viel ausweichen, kann Ihr Gegenüber dies als Feigheit oder auch Verzicht auslegen.
Bei der Ausweichstrategie versuchen Sie eine Pause einzulegen. Sie wollen das Gespräch vertagen oder aufschieben, um zum Beispiel das Vorgehen zu überprüfen. Genauso gut können Sie aber auch das Thema wechseln oder die aufkommende Spannung mit einem Witz abbauen.
Damit leugnen Sie die bestehende Differenzen oder Sie reden sie klein. Sie suchen nach bürokratischen Lösungen und ziehen sich zunächst zurück.
Anwendung der Gesprächsführungsstrategien
Betrachten Sie die Gesprächssituation so genau wie möglich. Setzen Sie sich anschließend ein klares Ziel das Sie erreichen möchten.
Überlegen Sie, welche der Gesprächssführungsstrategien Ihnen dabei helfen kann.
Planen Sie im Anschluss das Vorgehen mit dieser Strategie.
Sprechen Sie, wenn möglich, mit anderen Menschen über diesen Plan und lassen Sie sich von Ihnen beraten.
Vielleicht können Sie das Gespräch auch bereits im Vorfeld proben, um Fehler zu vermeiden.
Antje Liebe wohnt und arbeitet in einem kleinen Dorf im Harz – zusammen mit ihren zwei Pferden. Sie berät und coacht Unternehmen und Privatpersonen zu den Themen Onlineauftritt, Analysen der Unternehmungen, Gesundheitsvorsorge, Stressbewältigung und Burnout-Prävention, Motivation, Persönlichkeits- und Teamentwicklung. Je nach Thema als Einzel- oder Gruppen- oder Teamveranstaltungen – inhouse, extern oder vor Ort mit Pferden.